診断で見える！集客型・信頼型どちらに寄せるべきか

2025.10.08
動画マーケティング

なぜ「型」を知ることが士業の成功を左右するのか

税理士や行政書士、司法書士、社会保険労務士といった士業の先生方は、専門的な知識や資格を武器に、クライアントの課題を解決していきます。ところが、いざ「新しい顧客を獲得したい」と考えたとき、専門性がどれほど高くても必ずしも選ばれるとは限りません。依頼者にとっては「この先生に頼んで大丈夫か」という安心感が大きな判断基準になるからです。

特に現代は、士業の選び方も変化しています。昔は紹介や口コミが中心でしたが、いまや検索・SNS・YouTube動画など、オンライン上での第一印象がきっかけになるケースが急増しています。つまり「どのように見られているか」が集客と契約率に直結しているのです。

そのときに重要になるのが、自分が「集客型」か「信頼型」のどちらに寄せて発信をするかという戦略です。本記事では、この2つの型の違いと特徴を解説し、さらに60秒診断を活用して自分の型を見極める方法をご紹介します。

第1章：士業マーケティングにおける「型」の重要性

士業の世界では「資格を取れば仕事が来る」という時代は終わりました。顧客にとって、資格そのものはスタートラインに過ぎません。実際に相談するかどうかは、「この先生は信頼できるのか」「自分にとって役立ちそうか」 という印象で決まります。

ここで多くの事務所がつまずくのは「とりあえず発信してみる」という曖昧な戦略です。例えば、開業直後の先生が「顧問契約を増やしたい」と考えながら、発信内容は制度解説の長文ばかりになっているケースがあります。逆に、安定して依頼があるベテランの先生が「落ち着いた信頼発信」をしたいのに、SNSでは派手な広告を繰り返していることもあります。

このように 戦略と発信がズレると、効果は半減 します。だからこそ「自分は今どちらを重視すべきか」を診断し、方向性を定めることが必要なのです。

第2章：集客型とは？特徴とメリット

「集客型」とは、読んで字のごとく 「新規顧客を効率的に獲得すること」 を目的とした型です。特に開業したばかりの士業や、事務所を拡大しようとしている先生に向いています。

特徴は次のような点です。

広告やSNSを積極的に活用し、広範囲にリーチする
キャッチコピーや短尺動画でインパクトを与える
「無料相談」や「初回限定特典」を提示し、ハードルを下げる

たとえば、開業1年目の行政書士が「建設業許可申請」に特化した動画を出し、「3分で流れがわかる！」という短尺動画をSNS広告に配信したとします。この施策によって「まずは相談してみよう」と思う新規顧客が一気に増える可能性があります。

ただし集客型の弱点は、「契約が一過性になりやすい」 ことです。短期的には相談数が増えても、信頼構築を怠れば継続契約につながりにくいのです。そのため、一定の顧客数を確保した段階で、徐々に「信頼型」にシフトすることが必要になります。

第3章：信頼型とは？特徴とメリット

一方で「信頼型」は、「長期的な顧問契約や紹介を増やすこと」 を目的としています。すでに一定数の顧客がいて、次のステップとして安定収益を築きたい先生に向いています。

信頼型の特徴は以下の通りです。

制度改正や判例のわかりやすい解説動画を出す
既存顧客のインタビューや事例紹介を発信する
定期的に情報を提供し「頼れる存在」として認知される

例えば税理士が「インボイス制度」の変更について一般事業者向けに5分の解説動画を出すとします。専門用語をかみ砕いて話すことで「この先生は安心して任せられる」と感じた視聴者が、顧問契約や長期サポートを依頼するケースが増えるのです。

信頼型のメリットは、契約単価が上がりやすく、紹介案件も自然に増える こと。つまり「売上の安定化」と「ブランド力の強化」の両方を実現できるのです。

第4章：「型」を知らずに発信するリスク

もし自分の型を把握せずに発信を続けたら、どんなリスクがあるでしょうか。

広告費の浪費
集客型のつもりで派手な広告を打っても、事務所の強みが「落ち着いた信頼型」にある場合、見込み客に響かず、広告費が無駄になりがちです。
反応の薄いSNS運用
発信内容が曖昧だと、SNSで「誰に向けているのか分からない」と受け取られ、反応が鈍くなります。
依頼者からの信頼低下
ブランディングが一貫しないと「本当にこの先生に頼んで大丈夫か？」と不安を抱かせてしまいます。

つまり、型を理解しないまま発信するのは「地図を持たずに航海する」のと同じ。
迷走を防ぐためにも、診断を通じて自分の立ち位置を明確にすることが欠かせません。

第5章：診断で型を可視化するメリット

士業の先生方は、日々の業務に追われる中で「自分はどの型で発信すべきか」を冷静に振り返る時間が取りづらいものです。そこで役立つのが 60秒無料診断です。

診断を受けると、

自分の強みが「人柄推し」か「専門性推し」かを客観的に知ることができる
集客型と信頼型のどちらに寄っているかが数値化される
発信戦略を立てるときの迷いがなくなる

例えば、診断の結果「専門性推しの信頼型」と分かれば、広告を乱発するよりも 「制度解説動画」や「顧客事例インタビュー」 に力を入れるのが有効と判断できます。逆に「人柄推しの集客型」であれば、笑顔で話すショート動画や、SNSでの積極的な自己開示が成果につながるでしょう。

このように診断は、士業にありがちな「とりあえず発信してみる」という手探り状態から抜け出すためのコンパスとなるのです。

第6章：集客型に効果的な動画戦略

集客型を選んだ士業が成果を出すには「短期的に目を引く施策」が必須です。特に動画はその力を最大限に発揮します。

効果的な戦略は次の通りです。

15秒〜30秒のショート動画広告
→ キャッチコピーと明快なメリットを伝える。
初回相談無料の告知動画
→ 行動のハードルを下げる。
SNS広告配信で地域や業種を絞り込む
→ 無駄な配信を減らし、見込み顧客にリーチ。

例えば、独立したばかりの行政書士が「建設業許可申請ならお任せください！」と短尺動画を出し、広告で地域ターゲティングをすれば、数日で複数の問い合わせを得られることも珍しくありません。

ポイントは「わかりやすく・早く・印象に残す」こと。難しい専門用語を避け、視聴者が「とりあえず相談してみよう」と思える状況をつくることが成功への近道です。

第7章：信頼型に効果的な動画戦略

信頼型の士業に必要なのは「安心感の演出」です。これは短期的な集客ではなく、「長期的に頼れる存在」と認識してもらうこと を目的にしています。

具体的な戦略は以下です。

制度改正や手続きの丁寧な解説動画
→ 難しい制度を誰でも理解できる形で説明。
顧客インタビュー動画
→ 実際に依頼した人の声で信頼を補強。
定期配信での専門家コラム
→ 継続的な露出で「知識を常に更新している」印象を与える。

例えば、税理士が「インボイス制度」について5分間で解説し、その動画をYouTubeに公開。さらにブログ記事と連携させることで、SEO効果と視聴者の信頼感を同時に得られます。こうした積み重ねが「この先生に任せたい」という強い動機につながるのです。

第8章：集客型と信頼型のバランス設計

実際には「完全に集客型」または「完全に信頼型」に分かれるケースは稀です。多くの士業事務所は両方の要素を持ち、ステージごとにバランスを調整する必要 があります。

開業初期（0〜3年目）
→ 集客型を強めに設定し、新規顧客を確保。
成長期（3〜5年目）
→ 集客と信頼を半々に。既存顧客の満足度を高めつつ新規も継続。
安定期（5年目以降）
→ 信頼型をメインに移行し、紹介と顧問契約で安定収益を構築。

このように「時間軸でのシフト」を設計することで、短期的な集客と長期的な安定を両立できます。

第9章：事例紹介：診断を活用した成功事務所

ある税理士事務所は、診断を受けた結果「自分たちは集客型に偏りすぎている」と気づきました。それまではSNS広告ばかりを出しており、新規は増えても顧問契約が続かないという課題がありました。
診断後は、信頼型へシフト。既存顧客の声を動画にまとめ、制度改正の解説を発信し始めました。すると「安心して長くお願いできる」という評判が広がり、顧問契約率が30％以上アップしたのです。

一方で、別の行政書士事務所は「信頼型に偏りすぎている」と診断されました。セミナーや専門解説は充実していたものの、新規顧客の相談が少なく安定性に欠けていました。診断を機に「集客型」施策を取り入れ、短尺広告を導入。地域限定のSNS広告を活用したところ、月間問い合わせ件数が従来の3倍に増えました。

診断は“思い込み”から抜け出すきっかけ になります。自分たちが偏っている方向を知ることで、的確な軌道修正が可能になるのです。