士業事務所にとって「顧問契約を増やすこと」は、安定経営と事業拡大を実現するための最重要課題のひとつです。
単発案件やスポット相談だけでは収益が安定せず、事務所の成長戦略も描きにくい。だからこそ、多くの士業が「顧問契約をどう獲得するか」に頭を悩ませています。
しかし、多くの専門家が見落としがちなのが、依頼者が契約前に抱いている “相談前の不安” です。
「この先生は信頼できるだろうか」「本当に自分の悩みを理解してくれるだろうか」「顧問料を払うだけの価値はあるのだろうか」。こうした不安は目に見えませんが、依頼者の意思決定を大きく左右します。
どれほど専門知識が豊富で、実績を積み上げていても、依頼者が「この先生に任せて大丈夫」と感じなければ契約には至りません。ここで有効な手段となるのが 動画 です。
動画は、依頼者が求める「安心感」を、言葉以上に直感的に伝えられるツールです。表情や声のトーン、身振り手振りといった非言語情報が一瞬で信頼を醸成し、不安を取り除く役割を果たします。
本記事では、依頼者が抱く不安の正体を掘り下げ、それをどのように動画で解消すれば顧問契約につながるのかを、具体的な手法や事例を交えて解説していきます。
第1章：依頼者が抱える不安
士業に相談を検討している依頼者は、必ずといってよいほど心理的な不安を抱えています。
それは単に「法律や税務が難しいから相談しにくい」というだけでなく、もっと根本的な「人に頼ることへのためらい」です。
代表的な不安には以下のようなものがあります。
- 人柄に関する不安：「どんな先生なのか分からない」「相談しやすい人なのか」
- 専門性に関する不安：「自分の悩みに本当に対応できるのか」「経験は豊富なのか」
- 契約後の不安：「顧問料に見合うサポートを受けられるのか」「きちんと寄り添ってくれるのか」
これらは一見抽象的ですが、依頼者の意思決定を左右する大きな要素です。
たとえば、過去に「高圧的に対応された経験」を持つ依頼者は、新しい士業にも同じ懸念を持ちやすい。逆に、紹介や口コミから「優しい先生」と聞いていれば、安心して相談に踏み出しやすい。つまり、依頼者は過去の体験やイメージから不安を強く意識しているのです。
顧問契約を増やすためには、まず依頼者がどんな不安を持ち、どのタイミングでそれを感じるのかを理解することが欠かせません。
第2章：従来PRの限界
多くの士業事務所は、自身の専門性を示すために「経歴」「資格」「実績」をホームページやパンフレットに掲載しています。
もちろん、これは信頼性を担保するために欠かせない情報です。しかし、依頼者の“不安”を取り除くという観点では十分とは言えません。
理由は大きく3つあります。
- 静止画や文字は“雰囲気”を伝えにくい
硬い表情の写真や形式的な経歴紹介だけでは、「相談しやすさ」や「人柄」はほとんど伝わりません。 - 専門用語の羅列は逆効果になることもある
士業にとっては当たり前の言葉でも、依頼者には難解に感じられ、「結局よく分からない」と不安を深める原因になります。 - リアリティの欠如
実績が数字で並んでいても、それが自分のケースにどう関係するのか依頼者にはピンと来ないことが多いのです。
結果として「立派そうだけど、自分に合うかは分からない」という印象になり、契約につながりにくくなります。
依頼者は合理的な判断だけでなく、直感や感覚を重視するため、従来型のPRだけでは不安を取り除けないのです。
第3章：動画の第一印象効果
動画が他のPR手段と大きく異なるのは、依頼者に “第一印象の信頼” を与えられる点です。
表情、声のトーン、話すスピード、仕草や所作。これらの非言語情報が組み合わさり、「安心できる」「誠実そう」という印象を瞬時に生み出します。
心理学の研究によれば、人が初対面で相手を信頼できるかどうかを判断するのにかかる時間は、わずか数秒と言われています。つまり、士業の動画も数十秒で十分に信頼感を与えられるのです。
たとえば、
- 穏やかに微笑んで相談に応じるシーン → 「優しそうで安心できる」
- 専門書を背景に落ち着いたトーンで話す → 「専門知識が豊富で頼りになる」
- 実際の相談風景を再現する → 「相談しやすい雰囲気がある」
依頼者はこうした映像を通して、「この先生なら大丈夫」という感覚を抱きます。
動画は単なる情報伝達手段ではなく、士業にとって 信頼構築の最短ルート なのです。
第4章：有効な動画の種類
士業が顧問契約を増やすためには、依頼者の不安に的確にアプローチする動画を制作する必要があります。文章や写真では届かない「雰囲気」や「第一印象」を伝えるには、次のような動画が特に効果的です。
- 自己紹介動画
弁護士・税理士・行政書士などが自分の経歴だけでなく「なぜこの仕事をしているのか」「依頼者にどう向き合いたいのか」を語ることで、人柄や理念をストレートに伝えられます。信頼関係の第一歩となり、相談しやすさを生み出します。 - 事務所紹介動画
オフィスの雰囲気やスタッフの対応シーンを映すことで、相談環境の安心感を醸成します。依頼者は「この空間なら相談しやすそう」とイメージしやすくなります。 - 専門解説動画
難しい制度や税務・法務のテーマを噛み砕いて説明する短尺動画は「分かりやすい先生」という印象を強調できます。専門用語を減らし、例え話を使うことが鍵です。 - 事例紹介動画
実際にあった成功事例やクライアントの声を盛り込むことで、「この先生に任せれば安心」と思ってもらいやすくなります。
これらの動画は単独でも効果的ですが、組み合わせることでより多角的に不安を解消し、契約への後押しを強化します。動画制作の費用対効果を考えても、短尺で複数のテーマを切り分ける形が最適です。
第5章：人柄と専門性の両立
動画内で人柄と専門性を自然に織り交ぜることで、親しみやすさと頼りがいを両立できます。
士業の魅力は大きく「人柄」と「専門性」に分けられます。
多くの依頼者は「親しみやすさ」と「頼りがい」の両方を求めていますが、従来のPRではどちらか一方に偏りがちです。ここに動画の強みがあります。
- 人柄を伝える工夫
笑顔や柔らかい語り口、相談者と向き合うシーンを映すことで、相談しやすさを前面に出せます。「この先生なら安心」と思わせる感覚を視覚的に届けられます。 - 専門性を伝える工夫
書類や判例集、実際の事例を使いながら説明する映像を取り入れると「この分野に精通している」という印象を与えられます。言葉だけでなく視覚情報が加わることで説得力が増します。
重要なのは、この二つを別々の動画に分けるのではなく、1本の動画の中に自然に織り交ぜることです。例えば、冒頭で笑顔の自己紹介を入れ、後半で専門解説を盛り込むなど、構成を工夫することで「親しみやすく、かつ頼れる先生」というブランドを確立できます。
こうした動画は単なる広告ではなく、士業にとっての「信頼構築プロモーション」として機能し、顧問契約を検討する依頼者にとって大きな安心材料になります。
第6章：ストーリーテリングの力
動画を単なる情報発信の道具として使うのではなく、物語として依頼者に伝える ことで大きな効果を発揮します。
人はストーリーに共感することで「自分もこの先生に相談してみたい」と感じるからです。
士業の動画において有効なストーリーテリングの要素は以下の通りです。
- 原点を語る
「なぜ士業を志したのか」「どんなきっかけで人の役に立ちたいと思ったのか」といった背景を語ると、視聴者は人柄や価値観に共感します。 - 経験を共有する
過去に担当した案件や依頼者とのやり取りをストーリーとして紹介することで、「この先生は実際に困っている人を助けてきた」というリアリティが伝わります。 - 問題と解決の流れを示す
「依頼者がどんな悩みを抱え」「どのような解決策を提示したのか」を一連の流れで表現することで、視聴者は自分のケースを重ね合わせやすくなります。 - 未来のビジョンを語る
「顧問契約を通じてどんなサポートを提供したいのか」を語れば、依頼者に「この先生となら長期的に付き合えそう」という印象を与えられます。
ストーリーを持たない単調な情報動画は、依頼者に響きません。逆に、物語があれば短尺でも感情を動かし、「この先生なら安心できる」と思わせる効果があります。顧問契約を増やすうえで、ストーリーテリングは強力なプロモーション戦略なのです。
第7章：活用事例
ここでは、実際に動画を活用して顧問契約の獲得率を上げた事例を紹介します。
事例1：弁護士事務所
ある弁護士事務所は、初回相談の前に「自己紹介＋事務所紹介」の動画を依頼者に必ず見てもらう仕組みを導入しました。
動画の中では、所長弁護士が笑顔で自己紹介を行い、続いて事務所スタッフが依頼者を迎える様子を映しています。これにより、初回面談の際に「既に会ったことがある感覚」を依頼者に持たせられ、心理的な距離が縮まりました。結果、顧問契約への転換率が20％以上向上しました。
事例2：税理士事務所
ある税理士は、定期的に「最新の税制改正」や「補助金制度の解説」を短尺動画で配信。
これにより、視聴者から「知識が豊富で信頼できる」という評価を獲得しました。動画を見てから問い合わせをする依頼者が増え、顧問契約数は右肩上がりに増加。さらにSEO効果もあり、ホームページの流入も拡大しました。
このように動画は、相談前の不安を和らげるだけでなく、「実績」や「知識」を見える化する役割を果たし、顧問契約の獲得率を飛躍的に向上させるのです。
第8章：オンライン面談との相性
コロナ禍を経て、士業においてもオンライン面談が一般的になりました。
しかし、オンラインでは直接会って話すよりも「安心感」や「信頼感」を得にくいという課題があります。依頼者にとっては「画面越しの相手が本当に信頼できるのか」という疑念がつきまとうのです。
そこで重要になるのが、事前に動画で印象を届けることです。
オンライン面談の前に「事務所の紹介動画」や「自己紹介動画」を視聴してもらえば、依頼者は画面越しでも既に先生の雰囲気を知っているため、安心して面談に臨めます。
特に効果的なのは次のような工夫です。
- Zoom面談の前にリンクで送る短尺動画：「自己紹介＋面談の流れ」を事前に案内
- FAQ形式の動画：「よくある質問への回答」をまとめておき、依頼者が抱く疑問を先回りして解消
- 依頼者向けチュートリアル動画：画面共有や資料確認の方法を解説し、不安なく参加できるようにする
こうした動画は、面談時間の効率化にも直結します。依頼者は不安を解消した状態で参加できるため、ヒアリングや相談内容に集中できるのです。
結果として「スムーズに進む面談＝信頼できる先生」という印象が強まり、顧問契約の成立率が高まります。
第9章：依頼者の声動画
士業にとって最大の営業ツールのひとつは「依頼者の声」です。
「この先生にお願いしてよかった」「親身に相談に乗ってもらえた」といった体験談は、どんな広告コピーよりも強力な説得力を持ちます。
これを活かした動画には大きく二つの形があります。
- インタビュー形式：依頼者本人が体験を語ることで、リアリティと信頼性を高める。
- ナレーション形式：依頼者のコメントを文章化し、映像や字幕とともに紹介する。
例えば、行政書士の事務所が「許認可の取得サポートで助かった」という声を動画にまとめたケースでは、同じ悩みを持つ企業からの相談が急増しました。
また、税理士が「顧問契約を結んでから安心して経営に集中できるようになった」という依頼者の声を紹介したところ、新規顧問契約の数が前年比30％アップした事例もあります。
依頼者の声は「自分ごと化」しやすいのが強みです。まだ契約前で迷っている人が「自分もこうなれるかも」と想像するきっかけになり、顧問契約への後押しとなるのです。
第10章：SNS活用
動画は制作して終わりではなく、発信の仕方 が顧問契約獲得の成果を大きく左右します。
現代の依頼者は、まずWeb検索やSNSで情報収集を行い、その印象で「相談してみよう」と判断します。したがって、士業事務所が動画を最大限に活かすには、複数のチャネルを組み合わせた発信戦略が欠かせません。
- YouTube：専門的な解説やセミナー形式の動画を配信することで、知識の蓄積とSEO効果を両立。
- Instagram：短尺の自己紹介や相談シーンを発信し、「親しみやすさ」を強調。
- Facebook：地域性を意識した事例紹介を行い、身近な事務所として認知を広げる。
- LinkedIn：ビジネス志向の依頼者や法人経営者に向け、専門性を前面に押し出す。
重要なのは、それぞれの媒体で「同じ動画をそのまま流す」のではなく、プラットフォームに合わせた最適化をすることです。
Instagramなら30秒以内でテンポ良く、YouTubeなら10分以上の深掘り解説、といったように尺や編集方法を変えることで、視聴者に合った伝え方が可能になります。
さらに、SNSで発信した動画から公式サイトや「60秒無料診断」への導線を設ければ、顧問契約の獲得に直結する「プロモーションの流れ」が完成します。
第11章：診断ツールとの相乗効果
「どんな動画を作ればいいのか分からない」という悩みは、士業事務所によくある課題です。
その解決策となるのが 診断ツールと動画の組み合わせ です。
たとえば、「60秒無料診断」では、自事務所が「人柄推し」なのか「専門性推し」なのかが明確に分かります。
この結果を踏まえれば、動画制作の方向性が具体化し、無駄な試行錯誤を省けます。
- 人柄推しタイプ → 親身な対応や相談のしやすさを映像で強調
- 専門性推しタイプ → 実績や専門分野の深い解説を動画で訴求
実際に、診断を取り入れた士業事務所の中には「動画戦略の迷いがなくなり、顧問契約の成約率が1.5倍に上がった」という事例もあります。
診断は依頼者にとっても「自分に合った先生なのか」を見極める材料になり、双方にメリットがあります。
診断ツールと動画の相乗効果によって、方向性の明確化＋信頼性の強化＋契約率の向上 という三拍子が揃うのです。
第12章：今後の動画戦略
士業の世界は今、競争が激化しています。検索をすれば同じ地域に複数の事務所が並び、依頼者は「どの先生に相談するか」を比較検討する時代です。
そんな中で顧問契約を獲得するためには、差別化された動画戦略 が必須です。
差別化のポイントは大きく三つです。
- 第一印象の強化
依頼者が最初に目にするのは事務所のホームページやSNS。動画を掲載していれば「この先生の雰囲気」が一瞬で伝わり、他事務所との差別化につながります。 - 継続的な発信
単発で動画を出すだけでは効果が薄いです。月に数本の短尺動画を定期的に配信することで、信頼の積み重ねが生まれます。「継続して情報を出している＝信頼できる事務所」という印象を醸成できます。 - 依頼者参加型のコンテンツ
Q&A動画や依頼者の声を交えたコンテンツは、自分ごと化を促進しやすくなります。「同じ悩みを解決できそう」と感じた瞬間、顧問契約のハードルは大きく下がります。
今後はAIや自動編集ツールの進化により、動画制作のハードルはさらに下がります。そのため「作らない事務所＝選ばれない事務所」という状況になっていくでしょう。動画戦略を早期に取り入れることが、顧問契約を安定して増やすカギとなるのです。
まとめ
顧問契約を増やすための最大の課題は、依頼者が抱える “相談前の不安” をどう解消するかです。
人柄・専門性・安心感を伝えるには、従来の文字や写真だけのPRでは不十分。動画こそが不安解消の最適解 です。
- 第一印象を左右する自己紹介動画
- 安心感を与える事務所紹介動画
- 専門性を打ち出す解説動画
- 信頼を裏付ける依頼者の声動画
これらを戦略的に組み合わせれば、依頼者は「この先生なら安心」と感じ、顧問契約につながりやすくなります。
さらに「60秒無料診断」を取り入れることで、自事務所の強みを可視化し、最適な動画戦略を明確化できます。
動画と診断の相乗効果によって、士業事務所は競合との差別化を図り、着実に顧問契約を増やすことが可能です。
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FAQ
Q1. 顧問契約の獲得に動画は本当に効果がありますか？
A. はい。動画は士業にとって「第一印象」を伝える最も効果的なツールです。
依頼者は契約前に必ず不安を抱きますが、動画によって「人柄」「専門性」「安心感」を短時間で伝えられるため、契約率が向上します。
Q2. 動画制作にはどれくらいの費用がかかりますか？
A. 制作内容によりますが、近年は低コストでも高品質な動画制作が可能になっています。
特に短尺動画であれば数万円から始められるケースも多く、顧問契約の獲得に対する費用対効果は非常に高いといえます。
Q3. 専門知識を動画で伝えると依頼者が難しく感じませんか？
A. そのまま専門用語を並べると逆効果ですが、例え話や図解を使うことで「分かりやすい先生」という印象を与えられます。
難しい内容ほど動画で噛み砕いて説明すると信頼感が高まります。
Q4. 事務所に撮影環境がなくても動画は作れますか？
A. はい。スマートフォンやオンライン編集ツールを活用すれば、十分に効果的な動画を制作できます。
また、外部の専門会社に依頼してテンプレートを使えば、低コストでプロ品質の動画を手に入れることも可能です。
Q5. 動画をSNSに出すだけで依頼者が増えるのでしょうか？
A. 動画を作るだけでは効果は限定的です。SNSでの発信導線を整え、公式サイトや「60秒無料診断」と連動させることで初めて成果につながります。
動画は「入口」であり、契約につなげるには一貫したプロモーション戦略が不可欠です。
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